"Beratung statt Konditionengerangel"
Jörn Lambertz, neuer Geschäftsführer der PBS Deutschland, über die Integration des Schreyer-Vertriebs in das Unternehmen und seine Aufgaben in der PBS-Branche

Herr Lambertz, seit Ende Mai sind Sie Geschäftsführer der PBS Deutschland. Was heißt das für die weitere Unternehmensstrategie der PBS Deutschland –Kontinuität oder Neuausrichtung?

Lambertz: Zunächst einmal bin ich stolz darauf, dass der Vorstand der PBS-Holding mir das Amt zum 1. Mai angeboten hat und freue mich sehr auf die neue Aufgabe. Ich werde sie gemeinsam mit Dr. Richard Scharmann, gleichzeitig Vorstandsmitglied der PBS-Holding, wahrnehmen. Zusätzlich begleitet ein weiteres Vorstandsmitglied, Elisabeth Stahrlinger, die Geschicke der PBS Deutschland sicherlich noch für einige Zeit intensiv mit. Dies ist mir eine große Hilfe und wäre wohl auch anders gar nicht gegangen. Als weitere Unterstützung haben wir das Glück, in den drei Vertriebsgesellschaften K&B in Unterhaching, H&M-Schreyer in Böblingen und R&S in Jüterbog mit drei engagierten und kompetenten Vertriebsgeschäftsführern zusammen arbeiten zu können. Die bestehende Unternehmensstrategie wird jetzt stringent und zielstrebig umgesetzt.

Warum hat die PBS Deutschland seit ihrer Gründung so lange gebraucht, um sich gut aufzustellen und effizient zu arbeiten?

Lambertz: Die PBS Deutschland hat genau zweieinhalb Jahre benötigt, um ganze vier Firmen zu konsolidieren und strukturell umzubauen. Dies hat zwar einige Zeit in Anspruch genommen, ist aus unserer Sicht aber nicht unter die Aussage „solange“ einzureihen, sondern ein voller Erfolg geworden. Nach der sukzessiven Übernahme der einzelnen Firmen stand, unabhängig vom Kunden, sicherlich erst einmal die technische Konsolidierung im Vordergrund, um eine vernünftige Basis der Zusammenarbeit an den einzelnen Standorten zu gewährleisten. Die Unternehmen sind Zug um Zug in die Holding integriert und mit den entsprechenden Werkzeugen ausgestattet worden. Heute ist die Konsolidierung abgeschlossen und die PBS Deutschland hat die besten Voraussetzungen, um im deutschen Großhandelsfachmarkt erfolgreich zu sein.

Wie weit ist die Integration von Schreyer fortgeschritten? Wo gibt es besondere Schwierigkeiten?

Lambertz: Die Integration ist nach dem Motto „das Beste aus zwei Welten“ gelaufen. Wir haben uns die Prozesse und Werkzeuge angesehen und verglichen und als Ergebnis die besten Bausteine wie den Profi(t)shop als Warenträgersystem sowie den „myLOGshop“ als webbasiertes Bestellsystem in die PBS Deutschland übernommen. Die Integration ist aus unserer Sicht gut gelaufen. Trotz nur eines knappen Monats Vorbereitung sind zum 6. Mai alle bis dahin eingegangenen Bestellungen aus Unterhaching und Jüterbog pünktlich und fast fehlerfrei zum Kunden geliefert worden. Die Logistik ist wirklich von Anfang an rund gelaufen. Nicht zuletzt hieran habe ich sehr schnell die Leistungsfähigkeit der bestehenden Organisation kennen gelernt. Trotzdem waren natürlich alleSysteme von den Umstellungen betroffen und nicht alle Kunden waren in den vergangenen Wochen glücklich. So hatten wir Probleme mit der Freischaltung einzelner Kunden sowie der Anzeige von Kundenkonditionen in unserem „myLOGshop“, den mehr als tausend Kunden täglich nutzen und der ja auch in Zukunft eines unserer beiden Zielsysteme sein soll. Die meisten Kunden zeigen Verständnis für unsere Situation, dafür möchte ich mich noch einmal herzlich bedanken. Wir werden bis Mitte Juni mit allen Kunden im direkten Dialog gewesen sein und bis dahin auch den technischen Integrationsprozess abgeschlossen haben. Die Vertriebsmannschaften harmonieren sehr gut miteinander. Innerhalb von vier Wochen eine komplette Organisation mit Mitarbeitern, eigenen Warenwirtschafts- und Kundensystemen sowie Marktbearbeitungstools bis hin zu der Logistik umzustellen – das ist eine beachtliche Leistung, auf die wir stolz sein dürfen.

Welche Erfahrungen aus der Arbeit für Schreyer nehmen Sie mit in Ihre neue Tätigkeit?

Lambertz: Bei meinem vorherigen Arbeitgeber KNV/Schreyer habe ich mich in den zurückliegenden Jahren im Schwerpunkt mit vertriebsorientierten, ITgestützten Prozessen hin zum Kunden beschäftigt. Dies waren insbesondere Kundenbestell-Kassen- und Warenwirtschaftssysteme, Katalogsysteme, Web- Auftritte sowie E-Procurement-Lösungen. Im Buchhandel gibt es heute eine elektronische Bestellquote von mehr als 95 Prozent, der Bestellprozess ist schlank und effizient, der Verkauf von Ware steht im Hintergrund, Konditionen und weitere vertragliche Rahmenbedingungen sind definiert und können in Jahresgesprächen angepasst werden. Die Beratung steht heute im Buchhandel im Dialog zwischen Großhandel und Fachhändler im Vordergrund.

Wenn Sie diese Situation mit der heute gelebten Praxis im deutschen PBS-Fachhandel vergleichen…

Lambertz: … habe ich den Eindruck, dass vor lauter Konditionengerangel wenig Zeit für Beratung bleibt. Hier sehe ich eine meiner Hauptaufgaben für die nächsten Jahre, diesen Zustand für alle Beteiligten, Industrie, Großhandel und insbesondere unsere gemeinsamen Kunden, die Fachhändler, in der Wertschöpfungskette partnerschaftlich deutlich zu verbessern.

Welche Schwerpunkte wollen Sie in den kommenden Monaten setzen, um sich vom Wettbewerb zu differenzieren und das Unternehmen weiter zu entwickeln?

Lambertz: In der PBS Deutschland steht höchstmöglicher Service für unsere Kunden an erster Stelle. Dies bedeutet ein umfassendes Paket von Dienstleistungen, welches im deutschen Großhandel einmalig ist: Maximale Unterstützung im Laden durch das Bestellsystem „myLOGshop“ und unser Warenwirtschaftssystem CIPS (Computer Inetrated Paper Shop). Dieses CIPS-System ist eine Eigenentwicklung und basiert auf einem Nettopreissystem. Der Fachhändler hat die Möglichkeit, unabhängig von der klassischen Bestellung bei PBS Deutschland mit knapp 40 000 täglich verfügbaren Lagerartikeln, auch direkt bei der Industrie über ausgewählte Partner via CAOS (Computerbased Article Order Service) zu vergleichbaren Industriepreisen Ware zu beziehen. Dieser Umsatz wiederum fließt mit in die Jahreskondition bei uns als Großhandel. Ein transparenter Warenbestell- und Verwaltungsprozess ohne weitere Verwaltungskosten für den Fachhändler ist die Folge.

Welcher konkrete wirtschaftliche Nutzen ergibt sich durch die Übernahme von Schreyer für die PBS Deutschland?

Lambertz: Der Anteil von Fixkosten wird deutlich geringer. Für uns tritt nun sofort eine Kostendegression ein, da wir außer dem übernommenen Teilvertrieb Fachhandel auf bestehende und funktionierende Strukturen im Backoffice wie Einkauf und Logistik der PBS Deutschland zugreifen können. Ein professionell und für die Zukunft aufgestellter Großhandel, der dem Fachhandel den entsprechenden Mehrwert bieten kann, wird zukünftig nur wirtschaftlich am Markt agieren können, wenn er IT-unterstützte Prozesse vorweisen kann. Um dies zu finanzieren, muss ein gewisses Umsatzvolumen vorliegen. Funktionierende Prozesse hatte Schreyer, nicht aber den Umsatz. Das notwendige Umsatzvolumen und die dazugehörigen IT-Werkzeuge sind nun, im Umfeld der PBS Deutschland, vom ersten Tag an gegeben.

Sie betonen immer wieder den Kundennutzen. Welche Leistungen können die Fachhandelspartner in diesem Jahr von der PBS Deutschland erwarten?

Lambertz: Zusätzlich zu den Werkzeugen zur Prozessoptimierung, wie oben beschrieben, bieten wir umfangreiche Systemschulungen und eine Hotline, Präsentationsleitlinien, Ladenbaukonzepte, Marketingkonzepte, proaktive Unterstützung bei der Abwicklung des Schulanfangsgeschäftes, die Warenträgersysteme PBSCompact und Profi(t)shop mit Konzepten für herstellerübergreifende Sortimentsgestaltung und nicht zuletzt ein professionelles und individuell ausgefeiltes Sortimentsmanagement über Themenwelten, Eigenmarken und anderes an. Alle diese Dienstleistungen rollen wir bereits heute flächendeckend in den deutschen Markt aus. Allein in den letzten zwei Wochen haben wir gut ein Dutzend Schreyer-Kunden mit wachsender Begeisterung unserer Kunden auf CIPS umgestellt. Fazit: Der Fachhändler soll sich auf seine Kunden konzentrieren, wir machen den Rest.

Wie will sich PBS Deutschland angesichts harter Konkurrenz im PBS-Großhandel und schwieriger Marktsituation in Zukunft positionieren?

Lambertz: Gerade aus der Zeit bei Schreyer, als wir nach strategischen Partnern gesucht haben, habe ich einige Mitbewerber kennengelernt. Die Wettbewerbssituation im Großhandel ist in der Tat angespannt und wir nehmen unsere Mitstreiter sehr ernst. Leider wird im Wettbewerb noch vielzu häufig über den Einzelpreis am Artikel verkauft. Sich gegenseitig über den Preis zu kannibalisieren, ist für alle Beteiligten kein Zukunftsmodell. Die Industrie sagt uns zudem, dass sie sich einen leistungsfähigen Großhandel wünscht, ist parallel dazu aber selbst sehr aktiv im Fachhandel tätig. Jeder will den besten Preis, das ist verständlich und richtig, auch wir wollen das, aber bitte in Zukunft nicht mehr betrachtet auf den Einzelartikel, sondern als Bestandteil einer Gesamtdienstleistung – und unter diesem Gesichtspunkt können wir den besten Preis bieten.

Die PBS Deutschland positioniert sich heute in der Prozesskostenmarktführerschaft als Großhandels-Partner von Industrie und Fachhandel, der die flächendeckende Einführung eines neuen Produktes mit entsprechender Preisstabilität überhaupt zu leisten in der Lage ist und dies kostenneutral über CAOS im CIPS beim Fachhändler abwickeln kann. Dieses Modell in der Gemeinschaft eines europäisch aufgestellten Großhandelsunternehmens hat auch mich überzeugt und maßgeblich motiviert, diesen Schritt persönlich mit zu gehen.

Wir werden in den nächsten Monaten diese Themen in intensiven Gesprächen mit unseren Lieferanten und vor allem unseren gemeinsamen Kunden weiter vorantreiben. Die Praxis in Österreich, wo CIPS und CAOS seit 15 Jahren gelebt werden, hat gezeigt, dass die Umsetzung dieser Konzepte für alle Beteiligten Vorteile bringt. Zudem haben Fachhandel und Großhandel gar keine weiteren Standbeine, einen erheblichen wirtschaftlichen Vorteil mit sich bringt. Die Liquidität steigt und somit auch die Perspektive für einen stabilen PBS-Facheinzelhandel und einen gesunden und leistungsfähigen Großhandel, die wir beide brauchen, um überleben zu können.

Welche Investitionen plant die PBS Deutschland in diesem Jahr? Welche Zukäufe und Expansionen sind vorgesehen?

Lambertz: Wir werden, unabhängig von den Integrationskosten, den Kosten für die Weiterentwicklung unserer Kundensysteme und der permanenten Weiterentwicklung zur Optimierung unserer internen Prozesskosten weiter in unsere Kunden investieren. Dazu zählen nicht nur die allgemein üblichen Valuten, sondern auch bedarfsgerechte Warenbelieferungen. Wir werden die Kunden so beraten, dass sie immer nur so viel Ware kaufen, wie sie aktuell benötigen. Eine unserer Hauptaufgaben ist es, die Ware so verfügbar vorzuhalten, dass die Kunden ihre Ware bedarfsgerecht abrufen können. Das hört sich banal ist, ist es aber nicht und kostet zudem, um auf Ihre Frage zurückzukommen, viel Geld. Weiter wird unsere Beratungstätigkeit dort nicht aufhören, wo wir den Kunden über CIPS und CAOS darauf aufmerksam machen, dass ab bestimmten Volumina das CAOS-System mit Preisvorteilen für Direktlieferungen sinnvoll von der Industrie zu nutzen ist und wie der Fachhändler durch diese verbesserten Abläufe die konkreten Vorteile für sein Fachgeschäft realisieren kann. Die Konzepte um CIPS und CAOS müssen daher in der Beratung beim Fachhändler umfassend präsentiert und konsequent umgesetzt werden. Durch diese glaubwürdige und für uns als Großhandel nicht immer nur vorteilhafte Beratung erhoffen wir uns die Unterstützung der Industrie und das Verständnis unserer Kunden, letztlich zu unser aller Wohl.

Ich bin hoffnungsvoll, dass dies alle Beteiligten in der Wertschöpfungskette verstehen werden und werde auch für die Zukunft nicht müde, über dieses Thema weiter Aufklärungsarbeit zu leisten. Ich prognostiziere für uns als einen mit umfassenden Dienstleistungsmodellen ausgestatteten Systemgroßhandel ein deutliches Wachstum, allein bei den bestehenden Fachhändlern der PBS Deutschland, da bleibt noch Raum für unsere direkten Mitbewerber.

Weitere Firmenzukäufe sind aktuell nicht geplant, die flächendeckende Präsenz ist mit mehr als vierzig eigenen Außendienstmitarbeitern erreicht, allerdings habe ich die PBSHolding als dynamisch erlebt und will daher nichts ausschließen.